BDMG colhe resultados com a Inteligência

Nova área do banco contribui para direcionamento das decisões estratégicas

Redação

Diário do Comércio

Desde 2011 revendo sua postura diante do mercado, o Banco de Desenvolvimento de Minas Gerais (BDMG) deu início, no ano passado, à implantação de um novo modelo de negócio. Com a estratégia de manter o resultado financeiro positivo e ampliar a base de clientes, a instituição percebeu a necessidade de centralizar, em uma única unidade, a área de inteligência de mercado. Há 29 anos como economista dos quadros do Banco, Tadeu Barreto foi o escolhido para gerenciar essa unidade. Com uma equipe de mais quatro profissionais, ele iniciou os trabalhos, simultaneamente à montagem também da gerência de canais da instituição, e já está colhendo resultados.

Barreto explica que a unidade de inteligência foi criada para analisar questões internas e externas relevantes no que diz respeito à estratégia do BDMG. Para 2014, a meta da instituição é captar 8 mil novos clientes. Até 2017, o Banco pretende ter uma base de 25 mil clientes ativos. Hoje, são aproximadamente 18 mil. O objetivo também é manter a rentabilidade. O tíquete médio de financiamento do BDMG está na casa de R$ 50 mil.

O primeiro tópico chave de inteligência, ou Key Inteligence Topic (KIT) como é o jargão da área, identificado pela unidade foi o suporte a canais. Entenda-se por canais os correspondentes bancários do BDMG e as vendas diretas on-line do Banco. Entre outros produtos, começou então um trabalho de análise das campanhas publicitárias da instituição e do efeito delas sobre os projetos. "Nós avaliamos todas as campanhas - TV, rádio, outdoor - em todo o Estado", diz. De acordo com ele, a partir daí a Gerência Geral de Comunicação definiu alguns gastos de publicidade com base nos dados levantados, o que tornou as campanhas ainda mais assertivas.

Outro produto criado pela unidade de inteligência foi um boletim semanal chamado Desempenho do BDMG WEB. Divulgado todas as segundas-feiras, às 19 horas, ele reúne informações de desempenho da plataforma do Banco na internet. Barreto destaca que 90% das vendas diretas da instituição são feitas por essa plataforma digital, o que mostra a importância dela. Aproximadamente 65% destes clientes contam com o apoio dos correspondentes bancários. Com as informações reunidas, são traçadas ações da área de canais e também das áreas de Tecnologia da Informação (TI), que buscam melhorar os processos na internet, dos gerentes de relacionamento e da diretoria.

Para levantar os dados necessários, a unidade de inteligência do BDMG recorre a informações dos próprios sistemas da instituição; fontes oficiais por meio de suas páginas na internet; pesquisas na biblioteca do próprio banco, feita pela profissional de biblioteconomia ali alocada - "Que tem sido de extrema importância para o trabalho da área", segundo Barreto; e também pesquisas de campo. Na última edição da Feira do Empreendedor, realizada pelo Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), por exemplo, os profissionais da unidade foram até o evento ouvir clientes e bancos presentes para coletar informações.

Testes

Outra estratégia que está sendo utilizada é a de testar alguns produtos. Eles são retirados da oferta e, assim, a unidade consegue observar se há demanda ou não por ele. "Se surgir reclamação dos clientes é porque tem demanda e devemos mantê-lo", explica Barreto. Eles também estão fazendo a divulgação dos produtos que estão sendo lançados de forma bastante direcionada. "Se outras pessoas aparecerem querendo saber porque não foram informadas é porque temos uma boa demanda para aquele produto", observa.

Também é preciso ter cuidado na hora de repassar essas informações aos demais colaboradores do Banco. Por isso, sempre que os relatórios são enviados, no formato de uma apresentação feita no Power Point, já no corpo do e-mail vêm destacados os principais aspectos e no topo de cada slide uma frase que resume as informações que constam ali.

A unidade de inteligência competitiva, quando foi criada, também recebeu da presidência do Banco a incumbência de colaborar para a aprendizagem institucional. Por isso, ela organizou um dia de aprendizado sobre a plataforma web que tinha sido lançada pela empresa. Mais de 10% do quadro total de funcionários da instituição participaram da reflexão, que discutiu os pontos negativos do processo e como melhorá-los.

Com esses produtos e mais alguns alertas emitidos por e-mail para os colaboradores do BDMG, Barreto acredita que a instituição já está bem atendida no que diz respeito ao primeiro tópico chave de inteligência, ou KIT, identificado. Ele acredita que, ao longo dos oito meses da unidade, o que mais marcou o trabalho desenvolvido foi a formação de uma equipe qualificada para atuar na área de inteligência competitiva e conseguir consolidar um conjunto de produtos que tem clientes que os demandam constantemente.

Além dos produtos fixos, a unidade de inteligência também realiza trabalhos sob demanda de outros setores da instituição. "Nós estudamos, por exemplo, o fundo que a Petrobras criou para financiamento de fornecedores a pedido da gerência de operações estruturadas e fizemos um levantamento das taxas de juros praticadas no mercado para a diretoria", cita Barreto. Para ele, os principais ganhos até agora foram o processo de aprendizagem para gerenciar a nova plataforma e a possibilidade de reunir informações melhores para a unidade de comunicação.

Barreto afirma que esses resultados só foram possíveis devido à clareza na definição do modelo de inteligência que seria seguido. Ele também destaca que a liderança do BDMG teve papel fundamental no apoio à unidade e na formatação dela. "Este foi o pilar para montar a unidade."

O próximo passo, de acordo com Barreto, é definir projetos para atender outras áreas do BDMG. Ele acredita que a unidade já mostrou a toda instituição que tem o que oferecer e a partir de agora vai discutir com cada setor projetos relevantes para eles. No entanto, para executar esses projetos, ele vai precisar de uma plataforma que ajude na extração e organização dos dados e na disseminação das informações para, assim, aumentar a produtividade da equipe e conseguir atender aos projetos das outras unidades.