Redação
Diário do Comércio
Especializada em estudos e programas na área ambiental, a Brandt Meio Ambiente implantou, há um ano, o setor de inteligência de mercado dentro da sua estrutura. Desde que passou a fazer parte do Grupo Promon, a empresa vinha sendo demandada de informações de mercado que tinha dificuldade de responder. Foi implantado então o setor de novos mercados, representado pela profissional Débora Rabelo, que cumpre a função de inteligência na organização. O resultado não poderia ter sido mais positivo. Além de responder prontamente às solicitações do grupo, a empresa agora consegue se planejar melhor, prever os resultados que serão alcançados e agir de acordo com as necessidades do mercado.
Junto com as empresas TerraVision Geotecnologia e Geoinformação e Verti Ecotecnologias, a Brandt faz parte da Promon Meio Ambiente, que tem a missão de estruturar projetos ambientais nos setores de infraestrutura, energia, petróleo & gás, indústria, agronegócios e mineração. Elas fazem parte da Promon S/A, holding do Grupo. A Brandt tem como oferta principal a prestação de serviços de auditoria, consultoria, gerenciamento, monitoramento, e licenciamento junto a agências ambientais.
O CEO da Brandt, Wilfred Brandt, explica que a unidade de novos mercados, que cumpre o papel da função de inteligência ou Business Intelligence (BI), como também é chamada, deu uma nova direção para a empresa. "Antes de ter esse setor dentro da Brandt, era como se a gente estivesse voando em um avião Àteco-teco", sem um painel que nos trouxesse informação de clima, combustível, entre outras coisas, mas com um piloto que conhece a rota, só não sabe o que fazer quando surge uma situação adversa. Com o BI a gente passou a pilotar um jato com radar, comunicação externa, informações de rota e combustível", compara.
Diferencial - Ele explica que antes a empresa seguia de acordo com o senso de percepção de mercado que adquiriu ao longo dos anos, mas tinha dificuldades de reagir quando havia alguma mudança inesperada. A Brandt já tem 25 anos de atividades. Agora, os rumos são definidos a partir de informações de mercado embasadas pela inteligência. "Isso faz com que a gente se sinta mais seguro na hora da tomada de decisão", observa. O CEO reconhece, no entanto, que o caminho para a implantação do BI dentro da empresa não é simples.
"O Grupo Promon tem o BI permeado em sua estrutura. Todas as áreas da organização são abastecidas de informações por esse setor constantemente. Dentro da nossa empresa isso só aconteceu por causa do Grupo e foi um choque de cultura. Quando a gente começou a ser demandado de informações de mercado em reuniões, não tínhamos respostas. A primeira reação foi uma aversão ao movimento de formalizar a inteligência dentro da empresa. Os empresários acham que detêm as informações e que já sabem o que precisam. Então vem a questão das lições que foram aprendidas no fechamento ou não fechamento de um contrato e ele pensa que não precisa disso. Para implantar o BI é preciso mudar o modelo mental da empresa", afirma Brandt.
As "lições aprendidas" são abordagens que entram no contexto da gestão do conhecimento, para melhorias dos processos de acesso e ganhos de mercado. Dentro do Grupo Promon o setor de BI é descentralizado em unidades de negócios e geograficamente, ou seja, cada uma das empresas do grupo - Brandt, TerraVision e Verti - tem uma pessoa responsável por esse segmento e a sede tem um setor de BI mais forte, composto por uma equipe mais robusta. Esse departamento do grupo alimenta os profissionais que estão dentro de cada empresa de informações para suportar a tomada de decisão sempre que são demandados.
Para o CEO, a forma mais fácil de implantar essa cultura é quando a empresa passa a fazer parte de um grupo que exige esse tipo de posicionamento, como foi o caso da Brandt, ou quando ela recebe aporte de algum fundo de investimento que também cobra essa postura. O Grupo Promon exige que as empresas façam a cada trimestre uma revisão das metas, do planejamento e do orçamento. Com o conhecimento gerado pelo BI, a Brandt consegue agora prever aumento de faturamento, necessidade de contratação de funcionários e até de ampliação em seu espaço físico. "Antes a gente planejava e não acontecia. Agora, os números previstos batem com muita precisão com a realidade", comemora o CEO.
Intercâmbio entre departamentos é âncora
As informações primárias são as principais fontes de agregação de valor ao processo de inteligência, mas para Débora Rabelo entender a necessidade de cada cliente e a visão dele sobre os produtos e serviços que oferecemos é fundamental para se fazer inteligência de mercado. Por isso, o trabalho dela vai além do escritório, ela se junta ao departamento comercial em reuniões com os clientes ou possíveis clientes. Essa é mais uma forma que a profissional encontrou de reunir informações interessantes para a tomada de decisões dentro da Brandt. "Eu tenho que fornecer informações para que a nossa empresa possa mostrar ao cliente como podemos ajudá-lo", explica.
As informações recolhidas são organizadas em uma apresentação que é discutida em reunião semanal de estratégia comercial. Nessa reunião estão presentes representantes de todas as empresas que fazem parte da Promon Meio Ambiente. Uma vez por mês, eles também se reúnem para discutir as lições aprendidas nos últimos 30 dias e traçar as ações para o próximo mês. Esse encontro é chamado de Reunião Mensal de Integração Comercial. "Nessas reuniões nós discutimos estratégias de abordagem ao cliente, oportunidades no setor público e privado e ainda definimos targets dentro de cada segmento", informa.
Ainda é responsabilidade dela o monitoramento das oportunidades públicas. No final de 2013, a Brandt venceu uma licitação de uma grande empresa no segmento de energia. Até então, a empresa ainda não tinha participado de uma concorrência desse tipo, pois atuava predominantemente no setor privado. "Ao longo do ano, eu monitorei as oportunidades no segmento afim de entender o setor e verificar o que era necessário possuir para participar do processo. As exigências técnicas e legais são muitas e a empresa não tinha experiência nessa área. Então, nós nos preparamos e conseguimos êxito nessa concorrência", lembra. "O trabalho vai além das pesquisas e análises de segmentos", completa.
Sustentabilidade - Outra função da profissional é, através de estudos, benchmarkings e outras iniciativas, apoiar a empresa a tornar o conceito de sustentabilidade mais prático e próximo das ações do dia a dia dos clientes. Assim, a Brandt passa a contribuir de forma pragmática com a conexão do conceito de sustentabilidade com a operação dos clientes.
"Nosso olhar é tornar a sustentabilidade algo do dia a dia", observa. Vale lembrar que a Brandt tem como oferta principal a prestação de serviços de auditoria, consultoria, gerenciamento, monitoramento e licenciamento, tendo assim a sustentabilidade como um de seus pilares. Seus principais setores de atuação são o de extração e beneficiamento mineral, siderurgia, metalurgia, óleo e gás, indústrias de base e geração e transmissão de energia. "Nossa expertise nos dá a possibilidade de trabalhar em vários segmentos", observa.
O desafio que Débora Rabelo tem agora é o de levar as informações coletadas pelo setor de inteligência de mercado para a área técnica da Brandt. "Nós procuramos levar conhecimento para facilitar o entendimento do negócio por trás do serviço técnico que é prestado. Temos grupos de trabalho para integrar constantemente a área comercial e a área técnica, para discutir oportunidades e avaliar os resultados dos negócios nos quais estamos envolvidos", finaliza.
Profissional da área precisa saber lidar com informação
O perfil do profissional de inteligência contratado pela Brandt Meio Ambiente, segundo o CEO da empresa, Wilfred Brandt, precisa ser alguém que saiba lidar com a informação e como usá-la em prol dos negócios. "Quando começamos a procurar uma pessoa, eu achava que tinha que ser um especialista em meio ambiente devido ao tipo de trabalho que a Brandt faz, mas depois percebi que não é necessário. O profissional de BI precisa saber buscar informações e aplicar esses dados no dia a dia da empresa. até interessante que ele não seja especialista no setor porque acaba nos fazendo questionamentos como se fosse um cliente", afirma.
A maior parte das organizações encontra dificuldades em estabelecer quais são as métricas ou os indicadores de desempenho da unidade de inteligência. Na visão do CEO da Brandt, o balizamento do desempenho da função é dado pelo monitoramento de desempenho do faturamento, das vendas e da participação de mercado da empresa. Se esses indicadores têm um bom desempenho, então a função de inteligência está cumprido o seu papel.
Há pouco mais de um ano, Débora Rabelo assumiu o desafio de fazer o papel de BI da Brandt. Ela assumiu o cargo de assessora de novos mercados. Um trabalho desafiador uma vez que se tratava de uma inicitiva inovadora na empresa e pouco conhecida pelos integrantes da instituição. Foi necessário, pouco a pouco, mostrar a clareza da função, seus possíveis resultados para que a instituição compreendesse o propósito claro para da função. No entanto, com a cultura da empresa em transformação, hoje ela trabalha de forma integrada e harmônica com todos os setores da Brandt. O trabalho também é feito em parceria com os responsáveis pela inteligência de mercado da TerraVision e da Verti e com todo o departamento de BI do Grupo Promon.
Linha direta - Ela explica que esse departamento fornece parte das informações para o trabalho que ela faz dentro da Brant. O foco da atuação está no acompanhamento e análise de segmentos de mercado considerados targets pela empresa. Quando a Brandt elabora seu planejamento para o ano seguinte, já são traçados quais serão os setores que a empresa pretende focar os trabalhos naquele exercício. com base nisso que Débora Rabelo trabalha.
Em uma referência ao ciclo de inteligência, verifica-se que os Key Intelligence Topics (KITs) ou tópicos chave de inteligência, que são os direcionadores de todos os esforços da inteligência emanam, como deveria ser, diretamente do planejamento estratégico da organização.
Então, ela precisa levantar qual é o pool de empresas que atuam naquele mercado, se aquele segmento tem tido crescimento e feito investimentos relevantes e se eles podem ou devem investir em serviços ambientais. Precisa saber também quais são os concorrentes e o que eles estão ofertando a estas empresas. Feito isso, ela precisa ainda esclarecer como a sustentabilidade pode ser aplicada no dia a dia dos negócios desses possíveis clientes. "A inteligência dentro da Brandt é utilizada para aumentar a participação de mercado", afirma.
O acompanhamento de todo o plano de ação elaborado pela empresa anualmente é revisado de três em três meses e fica sob a responsabilidade da profissional. Ela acompanha a implementação do plano, avalia fatores de sucesso e aqueles críticos que demandam revisão aprofundada e conseqüente mudança. O que deu certo e o que deu errado serve para a reflexão e avaliação de cada resultado e definição de estratégias.
(*) Publicado originalmente no Diário do Comércio - Edição de 5 de junho de 2014
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